5 Strategi Bundling Untuk Meningkatkan Penjualan Beberapa minggu kemarin, saat saya sedang mencari cemilan untuk dibawa nonton bioskop, akhirnya saya membeli snack coklat bernama Hello Panda. Sebenarnya yang ingin saya beli adalah snack coklat bernama Koala’s March. Tapi karena Hello Panda sedang ada promo jadilah saya tergiur karenanya. Promo Hello Panda saat itu, apabila kita membeli 2 buah Hello Panda akan mendapatkan 1 kotak susu cair. Dalam hati wah hemat banget nih, bias sekaligus dapat susu cair, jadi cemilan saya juga tambah banyak dengan solusi yang lebih hemat. Setelah saya pergi nonton pada akhirnya saya tidak bias menghabiskan semuanya, yang ada susu cairnya juga tidak saya minum at the end. Wahh… bisa aja nih promo membuat saya membeli lebih banyak. Nah.. buat kalian yang berpikir sedang ingin meningkatkan penjualan (ya iyalah.. siapa yang tidak sedang berpikir meningkatkan penjualan) Anda perlu tahu bahwa dalam meningkatkan penjualan, kita tidak hanya perlu focus pada mendatangkan konsumen baru saja, tetapi juga mengelola konsumen yang sudah pernah membeli. Dalam kasus ini, promo yang dirancang sedemikian rupa memiliki 2 tujuan : Mendorong konsumen membeli saat itu juga, karena perbandingan dengan competitor, promo ini memberikan benefit lebih Mendorong konsumen membeli lebih banyak, awalnya hanya mau membeli 1 jadi membeli 2 Program ini sering kita kenal dengan bundling, pada Guideline Creative Sales berada dalam Taktik Promotion. Pada saat saya ingin menulis artikel ini, saya melakukan riset kecil terlebih dahulu. Saya jalan-jalan ke sebuah supermarket dan mendata promo-promo yan g sedang berlangsung. Dan kagetnya saya, karena sebelumnya tidak pernah memperhatikan, bahwa promo-promo yang diselenggarakan oleh produk-produk di supermarket sebagian besar memanfaatkan program ini. 4 dari 5 promo yang berlangsung adalah terkait membeli lebih banyak dan kemudian menawarkan value, entah itu berupa diskon, hadiah langsung berupa produk atau hadiah langsung berupa merchandise. Contoh berikutnya adalah Vitamin Water keluaran YouC1000 ini, dimana saat konsumen mau membeli 4 botol sekaligus, konsumen bisa mendapatkan sebuah botol minum yang bagus. Benar lho bagus.. jarang2 kan hadiah langsung barangnya bagus :D biasa std nya kan piring dan gelas cantik yang ga cantik2 amat juga. Program bundling ini cenderung menjadi program yang lebih solutif untuk pemilik brand, dibandingkan diskon. Hal ini karena seringkali diskon adalah pilihan paling terakhir atau bisa disebut dengan pintu darurat dalam penjualan. Diskon artinya memangkas keuntungan! Tapi dengan bundling, keuntungan Anda tetap bahkan mendorong konsumen Anda membeli lebih banyak, yang artinya cash bertambah!!!! Jadi kenapa tidak menggunakan program bundling ini untuk produk Anda! Apapun produknya pada dasarnya bisa saja dilakukan program bundling. Tidak hanya berupa produk tapi juga jasa. Contohnya sebuah lab pemeriksaan yang saya datangi beberapa waktu lalu, di mana saya mengantar ibu saya untuk memeriksa kadar gula, lalu si penerima order akan menawarkan paket apabila pemeriksaan kadar gula tersebut disertai pemeriksaan kolesterol akan mendapatkan harga special. Ini adalah bentuk dari bundling dalam produk jasa. Atau penggabungan antara produk dan jasa bisa dilihat pada pembelian produk kecantikan di salah satu pusat perawatan wajah. Apabila kita membeli cream malam beserta cream siang dan facial wash (paket lengkap perawatan) akan mendapatkan diskon 50% untuk facial (wahhhh kapan lagi facial cuma bisa 100 ribu doank… di tempat perawatan wajah ini memang terkenal cukup mahal, dengan jasa facial seharga 200 ribu lebih). Tentu ini adalah cara menggoda konsumen, atau bahasa solutif nya adalah menawarkan paket yang membuat konsumen smart memilih yang lebih valuable bagi diri mereka. Nah.. jika Anda sudah berpikir ingin menerapkan program bundling ini, yuk baca beberapa tips di bawah ini: 1. Pastikan valuable! Kenapa harus dipastikan? Ya supaya konsumen Anda tidak perlu berpikir 2 kali untuk membeli. Gimana memastikan program Anda valuable bagi konsumen? Yang pertama adalah dengan membandingkan competitor Anda, apakah apabila Anda sebagai konsumen melihat manfaat lebih pada program Anda dibandingkan membeli produk pesaing? Jangan-jangan di saat yang sama pesaing Anda mengadakan program yang lebih valuable bagi konsumen.. Yang kedua cara paling akurat adalah dengan menanyakan langsung kepada konsumen Anda. Buatlah beberapa alternative ide bundling lalu tanyakan langsung kepada konsumen. Mana yang paling menarik minat mereka. Hal ini terkorelasi pada pentingnya Anda memilikia database pelanggan Anda. 2. Tetap jaga image! Pada kasus-kasus tertentu promo adalah hal yang tabu. Kasus seperti apakah? Kasus di mana brand Anda adalah brand yang sangat premium dan eksklusif. Jika Anda mengelola brand yang sangat premium dan eksklusif, promo adalah hal yang wajib Anda hindari! Apalagi program bundling. Image yang akan terlihat saat Anda melakukan aktivitas ini adalah “lagi ga laku nih”. Saya pernah membaca bahwa brand LV akan membakar produknya yang tidak terjual, hal ini dilakukan untuk menjaga brand mereka. Karena membuatnya menjadi SALE sama saja dengan membunuh brand mereka sendiri. Jadi jangan langsung tergiur oleh program bundling ini! Cek pada strategi brand Anda, karena jika program ini tidak cocok dengan brand Anda jangan takut, pada metode Creative Sales masih ada berates-ratus ide program lainnya yang bisa Anda manfaatkan yang lebih sesuai dengan strategi brand Anda. 3. Pastikan hadiah bundling Anda bagus! Oke.. memang banyak ibu-ibu di luar sana yang masih tergoda dengan piring, mangkok dan gelas cantik.. yang sebenarnya ga cantik2 amat tapi ingatlah bahwa konsumen Anda bertumbuh terus menerus. Ibu-ibu mengalami metamorphosis, ibu-ibu jaman sekarang atau masa depan akan berbeda dengan ibu-ibu masa lalu. Sekarang ini jika saya lihat tren nya si mangkok, piring dan gelas cantik kian jarang. Yang ada adalah terganti dengan hadiah langsung box makanan plastic yang mungkin lebih dibutuhkan oleh ibu-ibu jaman sekarang. Nah! Berangkatlah dari karakteristik target market Anda. Apa yang menarik dan menjadi kebutuhan dari target market Anda! Saya pernah melihat bundling yang dilakukan oleh L-Men. Jika membeli 2 pak susu L-Men maka berhadiah majalah panduan diet/hidup sehat. Informasi diet/panduan hidup sehat sudah pasti cocok dengan target market L-Men tersebut. 4. Strategi bundling untuk produk tertentu Jika Anda memiliki beberapa varian, jangan sampai varian paling laris Anda di-bundling. Hal ini karena akan mengurangi keuntungan Anda! Padahal tanpa bundling pun variasi paling laris Anda akan laku-laku saja. Cek data penjualan Anda (inilah mengapa Anda harus memiliki catatan terhadap penjualan Anda per varian/jenis supaya bisa dianalisa lebih lanjut dan merancang program berikutnya) varian mana yang kurang laris di pasaran, cobalah dengan melakukan program promosi bundling ini. Program bundling ini juga bisa Anda lakukan saat Anda ingin menghabiskan stok barang dengan cepat, karena Anda akan mengeluarkan model baru misalnya, atau Anda ingin memperkenalkan produk dengan agresif, mendorong konsumen membeli saat itu karena ingin penetrasi varian Anda dalam satu waktu tertentu lebih tinggi dari sebelumnya, dll. 5. Kreatif! Banyak sekali yang bisa dieksplorasi dari hadiah yang akan Anda berikan! Melihat kebutuhan dari target market adalah langkah standar dari mencari ide hadiah program bundling. Menciptakan tren baru/lifestyle baru bagi konsumen adalah the next step dari kreativitas mencari ide untuk hadiah bundling tersebut. Seperti contohnya yang dilakukan oleh keju Kraft. Bagi mereka yang membeli produk dalam paket bundling tertentu (kalau tidak salah 2 pak), mereka akan mendapatkan pemotong roti.. sehingga anak-anak mereka bisa mendapatkan roti tawar isi keju dengan bentuk mobil, kupu-kupu, dll. Program inipun diintegrasikan hingga ke media lainnya seperti TVC, sehingga pembentukan lifestyle baru tersebut bisa diterima lebih cepat oleh target market. Jadi… jika sedang memikirkan hadiah untuk konsumen Anda, janganlah terpaku hanya pada hadiah-hadiah “umum” yang sudah sering diberikan oleh Anda atau pesaing, karena hal yang berbeda dan unik akan menjadi WOM tersendiri dan di saat yang sama akan meningkatkan image brand Anda. Okee…. Sudah siap tempur kembali? Sudah siap meningkatkan penjualan Anda? Yuk.. mulai rancang program bundling Anda sekarang dan cek kembali beberapa tips di atas, agar program bundling Anda bisa sukses di pasaran! Sipppss

STRATEGI PEMASARAN ALA “ TUKANG KORAN “

Judul diatas memang terdengar lucu terlebih bila anda tidak membaca ulasan ini secara lengkap dan utuh.

Hari ini saya mendengar sesuatu yang berbeda dari tukang koran yang biasa lewat di depan rumah. Jika biasanya dia hanya berteriak "Koran - Jawa Pos - Kompas" hari ini dia menjual dengan teknik lain. Saya tidak begitu jelas mendengar suaranya hari ini (mungkin karena ini hari pertama puasa). Dia berteriak agak pelan, sayup-sayup saya dengar " Perampok dan perompak beraksi 1 Brimob tewas terbunuh".

Bila anda berpendapat berita seperti itu adalah sesuatu yang biasa, maka dapat saya bilang anda benar. Pertanyaannya adalah kenapa dia merubah strategi penjualannya yang biasanya menjadi seperti ini?

Pertanyaan diatas mungkin tidak akan terjawab kalau saya tidak cerita lebih lanjut mengenai lokasi rumah saya. Beberapa dari anda mungkin sudah menebaknya dengan baik. Bagi anda yang masih penasaran, saya tinggal di Jojoran III, ini berarti si penjual koran tersebut merubah strategi penjualannya dengan menyebutkan headline yang terkait dengan lokasi tempat dimana dia berjualan koran.

Strategi tersebut ternyata berhasil. Orang cenderung penasaran ketika berhadapan dengan berita yang menyangkut apa, dimana dan siapa. Seingat saya tetangga saya jarang sekali beli koran. Hari itu dia membeli koran dengan headline mengenai pembunuhan di Jojoran I. Benar-benar jeli, si penjual koran mampu melihat pasar dengan baik dan segera merubahstrategi penjualannya yang umum menjadi strategi penjualan yang diadaptasikan antara headline berita dan lokasi dimana dia menjual koran.

Apa yang bisa dipetik dari cerita ini ?

Untuk meningkatkan penjualan, terkadang kita harus menyesuaikan diri antara kebutuhan pasar, selera pasar dan barang yang kita miliki. Contoh diatas merupakan bukti nyata bahwa ketika kita memiliki barang yang menarik untuk di jual di lokasi peruamahan tertentu, tukang koran itu langsung merubah teriakannya menjadi headline berita saat itu.

Inilah yang harus anda lakukan bila anda menjual barang seni. Peluang anda tentunya akan semakin meningkat bila anda menjual ke kolektor barang antik pada saat lelang atau pameran barang antik bukan? Strategi penjualan memang harus selalu beradaptasi dengan kebutuhan pasar secara umum. Ketika dunia sedang dalam masa kritis masalah pangan, harga hasil peternakan dan pertanian meningkat secara signifikan di seluruh dunia. Ini berarti peluang untuk menaikkan harga bagi mereka yang tingkat penjualannya sudah tinggi.

Bagaimana dengan mereka yang penjualannya belum tinggi? Bisa dibilang untuk mereka yang tingkat penjualannya belum tinggi ini merupakan moment tepat untuk meningkatkan penjualan dengan berbagai macam cara. Beberapa dari mereka mungkin tidak menaikkan harga, namun berharap agar tingkat penjualannya naik.

Strategi penjualan memang suatu yang sebaiknya bersifat statis agar pasar mengenal diri kita. Namun demikian perlu diingat bahwa animo masyarakat berubah demikian pula dengan selera pasar. Keadaan bersifat dinamis mengikuti sebuah trend. Untuk itu agar anda tidak ketinggalan dengan pesaing anda, lakukan introspeksi yang dianggap perlu untuk melandasi strategi penjualan baru yang mungkin perlu anda ambil. Strategi ini bisa bersifat sementara (hanya pada saat trend berlangsung) atau seterusnya (bila strategi penjualan lama sudah tidak relevan lagi), Itulah menurut saya sebuah strategi tukang koran yang mampu meningkatkan sales di hari tertentu. Dengan memanfaatkan kebutuhan dasar manusia akan informasi, dia merubah strategi penjualannya secara umum menjadi strategi penjualan secara khusus.
TEMPO Rencana Kerja Tahun 2006
1. Rencana di bidang Pemasaran :
• Rencana Pemasaran pada tahun 2009 adalah mempertahankan volume penjualan untuk sirkulasi Koran maupun iklan akibat kenaikan harga yang dilakukan pada tahun 2005.
• Strategi penjualan Majalah dan Koran adalah mengisi titik-titik kosong dengan cara, kanvasing, penjualan langganan yang bekerjasama dengan agen dan melakukan sales force serta bulk order serta memberikan insentif penjualan kepada agen, sub agen dan pehgecer.
• Melakukan evaluasi jalur distribusi untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas pengiriman Majalah dan Koran. Khusus untuk penyebaran distribusi Koran masih difokuskan di wilayah Jabodetabek dan Bandung
dengan target pasar kelas menengah/atas.

Page 16
TEMPO Rencana Kerja Tahun 2006
1. Rencana di bidang Pemasaran (lanjutan):
• Strategi penjualan iklan Koran dan Majalah adalah melengkapi kekurangan
jumlah tenaga penjual, melakukan training untuk meningkatkan skill
penjualan, memperkuat tim penulis advertorial dan produksi iklan,
melakukan penjualan iklan paket Majalah dan Koran dengan seminar dan
survey yang diperlukan oleh klien.
• Untuk percetakan, pada tahun 2006 ini strategi pemasaran masih lebih
difokuskan kepada pasar diluar group dan diarahkan pada cetakan-cetakan
yang beroplah besar (Mass Product) agar bisa mengisi kapasitas mesin
Commercial Web-Harris dan mesin Uniman serta Goss yang sudah
dimodifikasi dengan mesin 4 Hi (four Hi), 2 Hi (two Hi) serta mesin Tri-Color.

Page 17
TEMPO Rencana Kerja Tahun 2006
2. Rencana di bidang Operasional :
• Pada tahun 2006 perbaikan terhadap mutu tulisan akan terus dilakukan.
Program evaluasi terus ditingkatkan, dengan melibatkan para redaktur
senior yang dulu pernah bekerja di Majaiah Tempo. Penambahan tenaga
wartawan juga dilakukan dengan seleksi yang ketat, dengan mengandalkan
pada promosi dari dalam yaitu, dari Tempo News Room dan Koran Tempo,
dan mengirim wartawan untuk ikut dalam berbagai kursus sesuai dengan
bidangnya untuk menambah pengetahuan. Selain itu juga rencana untuk
mengundang pakar di berbagai bidang untuk diskusi terus dilakukan.
• Program percepatan dead line masih menjadi fokus di bidang keredaksian
pada tahun 2006 agar baik untuk di Majaiah maupun di Koran, Diharapkan
dengan program percepatan dead line ini Majaiah Tempo akan hadir tepat
waktu bersama-sama di seluruh Indonesia pada hari Senin pagi

Koran Murah, Ancaman Terhadap Pers di Daerah? 13/02/2008 05:34:10 DI kota-kota besar wilayah Jateng-DIY akhir-akhir ini dijual sejumlah koran pagi terbitan ibukota dengan harga seribuan (Rp 1.000). Padahal harga bandrolnya antara Rp 2.500 sampai dengan Rp 2.900. Penjualannya dilakukan sesudah pukul 12.00 siang. Tetapi ada pula yang dijual sebelum pukul 12.00 siang. Yang menarik, salah satu koran yang dijual seribuan tersebut sejak Januari 2008 merupakan edisi update, yakni edisi perubahan, walaupun yang diubah hanya halaman 1 dan sambungannya. Sejauh ini belum ada tanggapan resmi dari otoritas pers di daerah.
Secara umum sejatinya pasar media massa cetak telah tersegmentasi. Tetapi di tengah situasi perekonomian yang sulit, penjualan koran murah ibukota di daerah tetap menimbulkan permasalahan. Walaupun waktu penjualannya dilakukan sesudah tengah hari, tetap akan menimbulkan ekses-ekses yang cenderung merugikan pelaku bisnis media lokal, baik penerbit maupun agen/sub-agen/pengecer.
Dampak negatif dari penjualan koran murah langsung dirasakan oleh para agen, sub-agen dan pengecer koran ibukota yang melayani pelanggan tetap. Berdasarkan survei lapangan, semua agen, sub-agen dan pengecer yang melayani pelanggan, umumnya mengatakan bahwa kehadiran koran murah pasca tengah hari telah menurunkan jumlah pelanggan mereka. Banyak pelanggan yang berhenti berlangganan dan memilih membeli secara eceran sesudah tengah hari.
Dampak positif koran murah tentu saja juga ada. Masyarakat menjadi dimanjakan, karena dapat memperoleh informasi media cetak dengan harga murah. Sayangnya, koran murah tadi hanya dijual di kota-kota, bukan di desa-desa. Idealnya, bila tujuannya hendak memeratakan informasi, atau --menterengnya-- hendak mencerdaskan masyarakat, koran murah tadi dijual di pelosok-pelosok pedesaan yang selama ini masyarakatnya sulit mengakses informasi dari media cetak. Tetapi karena penjualan koran murah tadi bukan untuk tujuan pemerataan informasi, maka penjualan koran murah tetap hanya dilakukan di perkotaan.
Fenomena Kapitalisme
Berdasarkan informasi yang berhasil diperoleh dari pihak-pihak yang mengetahui betul alasan penjualan koran murah, paling tidak ada dua alasan yang mendasari fenomena banting harga tersebut. Pertama, bagi media yang sudah mapan, penjualan koran murah dilakukan untuk memenuhi kuota tiras yang sudah tercatat di lembaga survei pemasaran. Karena sudah tercatat tirasnya sekian dan informasi akurat tersebut dijadikan acuan biro-biro iklan, maka jumlah media yang dicetak tetap dipertahankan. Berhubung saat ini daya serap masyarakat terhadap media cetak menurun, maka ‘koran sisa’ (yang tak ter-serap oleh pelanggan dan pembeli setia) harus tetap dilempar ke pasaran agar dibaca masyarakat. Dengan dibaca masyarakat, maka iklan-iklannya pun ikut dilihat.
Sebetulnya ‘koran sisa’ tadi bisa saja dibagikan secara gratis. Tetapi kalau dibagikan secara gratis, koran tersebut akan jatuh pamor, dan pihak yang ‘membantu membagikan’ tak akan memperoleh apa-apa. Dengan dijual murah, minimal ada ongkos ganti harga kertas dan ada upah untuk pihak yang ‘membantu membagikan’.
Alasan kedua, mengapa media dijual murah, tiada lain karena media tadi tidak laku di pasaran. Bahkan pada mulanya, media tersebut dilirik saja tidak. Padahal penerbitnya termasuk penerbit yang diperhitungkan oleh kalangan periklanan. Dalam konteks ini, aksi banting harga tadi merupakan bagian dari strategi promosi. Dengan dijual murah, diharapkan media tadi mulai dilirik masyarakat. Bila masyarakat mulai banyak yang kecanduan akan informasi yang disajikan, tentu saja strategi pemasarannya akan diubah.
Mengapa koran-koran murah tadi hanya dijual di perkotaan? Tiada lain karena motivasinya bukan demi pemerataan informasi, melainkan untuk penyebaran iklan dan informasi bisnis. Dan masyarakat urban adalah kelompok masyarakat yang punya potensi besar untuk membeli produk barang dan jasa yang diiklankan. Alasan lain koran murah hanya ditemui di perkotaan berkaitan dengan kebiasaan membaca. Secara umum tingkat melek huruf dan budaya baca masyarakat urban jauh lebih baik dibanding warga pedesaan.
Itulah fenomena kapitalisme. Di negara-negara industri maju, seperti Singapura, Jepang, AS, bahkan ada beberapa koran yang disediakan secara gratis. Koran-koran tersebut diterbitkan oleh penerbit yang sudah sangat mapan. Perolehan dari iklan sangat besar, sehingga memungkinkan koran terbitannya digratiskan. Dalam konteks koran murah, tidak ada tempat untuk hal-hal ideal, seperti pemerataan informasi dan usaha mencerdaskan masyarakat secara umum. Yang penting, koran tersebar ke masyarakat secara meluas, sehingga jumlah tiras tercatat di lembaga survei tetap terpenuhi, termasuk juga jumlah pembacanya. Dengan jumlah tiras dan jumlah pembaca yang tetap terjaga, dan bisa dikontrol kebenarannya, biro-biro iklan akan tetap memasang iklan di media tadi.

*)tulisan S Soeprapto, Pemerhati masalah media dan budaya.